Negociación

¿Quién no se ha visto en la necesidad de anteponer los intereses propios o ajenos ante la consecución de algún objetivo, meta o satisfacción de algún requerimiento por muy básico que este sea?

En la vida cotidiana, el individuo se encuentra inmerso en múltiples situaciones que lo  llevan a establecer ciertos mecanismos, actitudes y conductas para la obtención o satisfacción de sus necesidades (personales, académicas, sociales, laborales, afectivas); este proceso de consecución de objetivos es conocido como negociación. Este intercambio de intereses es concebido como un proceso social, en el cual, la comunicación es un factor indiscutible ya que a través ella,  el individuo podrá expresar de manera verbal y no verbal sus intereses, objetivos, necesidades, etc. , a través de un canal adecuado de comunicación; poniendo en práctica diversas estrategias para alcanzar su fin, evitando en la medida de lo posible conflictos.

Pero, ¿qué es la negociación?

Monrley y Steohson (1977) definen la negociación como “un proceso de interacción comunicativa en la que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el dialogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas”

Pruitt (1986) señala que es “un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de alternativas.

Carrión (2007) hace mención a la negociación como “un proceso de comunicación por el que dos o más partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratarán de alcanzar un acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas.

Retomando las definiciones anteriores se puede observar que las diferentes definiciones de negociación incluyen los siguientes elementos:

• Proceso de comunicación
• Requiere del dialogo o conversación
• Se da entre dos o más partes
• Implica intereses diversos
• Conlleva a la resolución de conflictos y la toma de decisiones
• Establece acuerdos a partir de concesiones mutuas

En este sentido se puede establecer que la negociación es un proceso comunicativo a través del dialogo en la que dos o más partes establecen acuerdos en común para la “resolución de un conflicto” de manera no violenta, a partir de concesiones mutuas.

La negociación puede efectuarse a partir de dos formas distintas:

• Negociación distributiva o competitiva (gano-pierdes). En esta situación lo importante es conseguir los objetivos propios (ganar), sin importar el otro; por lo tanto la relación no importa. Este tipo de negociación se establece en términos de confrontación.

• Negociación integrativa o colaborativa (gano-ganas). En este modelo conseguir los propios objetivos es tan importante como la relación. Por ello, se establece la colaboración como mecanismo para lograr la satisfacción de ambas partes.

La elección del estilo dependerá de la naturaleza de la negociación; sin embargo existen ciertos criterios que pueden orientarnos para elegir entre uno u otro.

• Negociación simple y compleja. Estará determinada por el número de variables inmersas en la conversación. Entre más sean las variables, mayores serán las posibilidades de logro.
• Corto o largo plazo. Implica la estimación de tiempo en que puede materializarse un acuerdo
• Necesidad de plantear acuerdos.
• Posición dominante del interlocutor.

Dado que la negociación implica lograr una puesta en común, es necesario considerara los aspectos al momento de negociar:

1. Espacio continuo de la negociación. Implica la capacidad de moverse hacia la posición del opositor, encontrando una zona de intercambio común y evitando el punto de ruptura; para tener un margen de maniobra que permita encontrar un acuerdo.
2. Preparación de la negociación. Es relevante que al momento de entablar una negociación se esté lo suficientemente preparado; para ello, hay que tener en claro el objetivo u objetivos que se pretenden alcanzar, los límites permitidos y la manera en que se logrará. De igual manera, es necesario plantear diversas alternativas para la formulación de los acuerdos, previendo todas las situaciones que puedan suscitarse en el proceso de negociación; para ello, se requiere contar con la mayor cantidad de información posible sobre el opositor para poder establecer un plan de acción (estrategia).
3. Actitud ante la negociación. Una negociación exitosa dependerá en gran parte de la actitud que se adopte respecto al opositor, para ello es necesario contar con una escucha activa, realizar preguntas efectivas, resumir lo tratado, obtener información, observar señales no verbales, ser empático, tener claridad y ser concreto en lo que se expone, dar tiempo al adversario para aceptar las propuestas. Es en esta fase de desarrollo es donde la comunicación cobra su mayor relevancia debido al intercambio de ideas; entre más clara sea la información que se proporcione o reciba, se estará en mejores posibilidades de negociar.
4. Propuestas y concesiones.  En esta etapa se enfoca a defender los intereses sin necesidad de la confrontación y recurriendo al planteamiento de propuestas, mismas que deberán ser siempre condicionales, lo cual lleva realizar ciertas concesiones en donde ambas partes salgan favorecidas. Implica un intercambio “esto por aquello”.
5. Cierre. Implica la culminación de los intercambios a partir del establecimiento de acuerdos; mismos que deberán quedar por escrito.

Todo este proceso de negociación se va a ver influido por las estrategias y tácticas que utilicen ambas partes para influir uno sobre el otro y llegar a una solución satisfactoria para ambos. Las tácticas utilizadas tendrán la finalidad de persuadir al opositor planteando expectativas a futuro, realizando una mejor oferta o propuesta, recurriendo a una contra oferta, o bien, adoptando una actitud chantajista, enérgica, de falta de poder, vanagloriar los logro.

A partir de lo anterior, se puede advertir que la negociación es un proceso en el cual se habrán de contemplar diversos elementos para alcanzar el éxito; pero sobre todo, este implica poner en práctica la habilidad de comunicación efectiva y escucha activa, haciendo uso de los recursos verbales y no verbales.

Resulta necesario señalar la envergadura de la negociación en todos los ámbitos y contextos en que se desarrolla el ser humano (familiar, social, personal, laboral, etc.) ya que las diversas interacciones que se establecen suponen la práctica de la negociación como un recurso para la obtención de determinados fines.

En el ámbito profesional es aún más evidente ya que los intereses, metas y objetivos de cada una de las partes están de por medio; ello es visible desde el momento en que se decide ingresar a determinado campo laboral. En primera instancia el individuo (llámese en este caso candidato) al ofertar sus servicios debe tener en mente el objetivo a conseguir (un buen puesto, buen sueldo, prestaciones, etc.) y diseñar su estrategia de “venta” para que la otra parte (llámese reclutador) se interés en él y advierta el potencia del candidato. Una vez reunidos candidato y reclutador entraran en un proceso de negociación en donde cada uno de ellos realiza una oferta a su contraparte basados en la información que cada uno de ellos tiene respecto al otro, esperando llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes.

Una vez contratado, el sujeto se verá en continuo proceso de negociación respecto al trabajo (cantidad, calidad fechas de entrega, etc.), permisos, aumentos de sueldo; este proceso se verá influenciado en parte por el tipo de interacciones que establezca el individuo con su entorno y por el uso eficaz o no de la comunicación.

A parir de todo lo enunciado anteriormente, concluyo que la negociación vista como una intención comunicativa, recurre al discurso y el poder para ejercer control sobre el otro, haciendo uso de la persuasión para  incidir en su comportamiento. Esta relación de discurso-poder está inmersa en todas las esferas del individuo, el cual recurrirá a diversos tipos de relaciones e interacciones para la consecución de un fin (solucionar un conflicto, realizar algún intercambio, cooperar, etc.)

Para que la negociación tenga éxito, es necesario tener claridad en los objetivos propios y ajenos, poseer la mayor cantidad de información en relación a la otra parte y al asunto a negociar, determinar las estrategias de actuación y ejecutar el plan de acción; pero sobre todo, requerirá de una gran habilidad de comunicación para poder cerrar la negociación.

Referencias

Ricci, Pio, E y Bruna, Zani. (1986). “La comunicación como proceso de influencia” en La comunicación como proceso social. México: Grijalbo, pp. 185-203.

Carrión, José Antonio. (26 de abril de 2007). Técnicas de Negociación. Presentado en IV Encuentro de Responsables de Protocolo y Relaciones Institucionales de las Universidades Españolas de la Asociación para el Estudio y la Investigación del Protocolo Universitario. Alicante, España.