viernes, 19 de febrero de 2016
5 grandes estrategias para resolver un conflicto.
Hoy vamos a llevarnos como herramienta 5 estrategias para
aprender a solucionar y gestionar cualquier conflicto que nos surja en nuestras
vidas. Para ello comenzamos definiendo correctamente qué es un conflicto, ya
que muchos de los problemas para su resolución comienzan por confusión por
parte de las personas implicadas, dándole mas importancia de la que tiene a la
situación y generando así un bucle sin sentido y por tanto con difícil
solución.
Así, Stephen Robbins entiende el conflicto como “Un proceso
que se inicia cuando una parte percibe
que otra la ha afectado de manera negativa o que está a punto de afectar de
manera negativa, alguno de sus intereses” .
También tener en cuenta que un conflicto requiere de dos o
más personas o grupos que interactúen teniendo una relación de doble sentido
donde A se comunica con B, y B se comunica con A.
Pues bien, Kenneth Thomas y Ralph Kilmann nos identifican 5
estrategias para resolver un conflicto, donde cada una de ellas se puede
utilizar dependiendo el grado de asertividad y cooperación exhibido por las
partes implicadas. Estas son:
– La colaboración,
que intenta satisfacer por completo a todo el mundo. Ésta requiere de alta
asertividad y colaboración por ambas partes implicadas.
– La acomodación
donde se nos indica la voluntad de una de las partes de satisfacer las
necesidades de la otra dando igual las suyas propias. Requiere de mucha cooperación
y casi ninguna asertividad.
-El compromiso,
la reina de las estrategias para resolución de conflictos donde conseguimos un
equilibrio en ambas partes y donde se garantiza que todos queden satisfechos.
-La competencia,
donde se garantiza que una persona gana a expensas de todas las demás. ¿Que
opináis de esta estrategia vosotros?
La evasión, que
se concibe cuando queremos evitar el problema aunque signifique que ninguna de
las partes se quede satisfecha.
Los autores defienden que cuando una persona es consciente
de las distintas categorías arriba citadas, puede seleccionar la estrategia que
más le sea apropiada para solucionar cada nuevo enfrentamiento que se le
plantee.
¿Pero como llevar todo esto a la practica?
Aquí os dejo unas cuantas “perlas” para que os guiéis en la
solución y puesta en escena del conflicto que deseéis.
– No intentes evitar el problema. Resuélvelo. Si los vamos
resolviendo a medida que van originándose, eliminaremos futuras causas de
conflicto.
– Comienza identificando tu propia reacción instintiva ante
un conflicto. Lo puedes hacer pensando en cómo has gestionado un par de
situaciones conflictivas anteriores, siendo sincero en la valoración.
– En cuanto sepas el anterior paso y seas consciente de como
actúas, aborda las nuevas situaciones difíciles con respeto y calma mostrándote
amable con la otra persona y escuchando con atención lo que tenga que decir. El
hecho de que tenga una postura diferente a la tuya no significa que sea
agresiva o negativa.
– Expón los hechos y establece aquellos puntos en los que
podríais estar de acuerdo. A continuación explora las distintas alternativas a
tu alcance, estableciendo algunos objetivos y plazos que ambos podáis acordar,
trabajando para cumplirlos.
– A medida que avancéis, se desarrollará un vinculo entre
vosotros de confianza mutua, entendimiento y comprensión, facilitando la
posibilidad de abordar cualquier problema que aún podáis tener para solucionar
el conflicto.
– Evita siempre la confrontación y concéntrate en el asunto,
no en la persona. Esto evitará que un problema simple acabe en una acalorada
disputa.
Es muy bueno, como
último consejo a la hora de solucionar y gestionar adecuadamente un
enfrentamiento, realizarnos de forma personal las siguientes preguntas cuando
nos encontremos de cara la situación:
– ¿Soy demasiado agresivo o demasiado débil cuando me
enfrento a un conflicto?
– ¿Necesito mas conocimiento o practica en la gestión del
enfado o la asertividad?
Espero que estas geniales pautas y estrategias os liberen de
más de una situación que os esté estancando o bloqueando el día a día.
Liberarnos de las barreras por muy pequeñas que puedan ser es uno de los pasos
necesarios para una vida emocionalmente sana.
Paula Díaz
Coaching
personal | coach de vida. YouTuber |Blogger. Psicología Positiva.
Escritora especializada en Inteligencia Emocional - PNL. Conferenciante
motivacional. Haz realidad tus sueños y la vida que te mereces
RESOLUCION DE CONFLICTOS DESDE LA PNL - ANDREA CASTAÑEDA
RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS DESDE
LA P.N.L.
¿QUÉ ES LA PROGRAMACIÓN
NEUROLINGÜÍSTICA?
La Programación
Neurolingüística es un modelo de análisis e intervención de la conducta humana
y de los procesos de interacción que tiene su origen en Estados Unidos a
principios de los años 70,y que ha contado con un rápido desarrollo en sus
aplicaciones y presupuestos.
Sus fundadores -Richard
Bandler y John Grinder- eran psicólogo e informático y lingüista
respectivamente y sintetizaron aportaciones de diversas ciencias entre las que
cabe destacar:
La escuela de Terapia Breve
y de estudios sobre la comunicación de Palo Alto de Watzlawick y colaboradores.
Las aportaciones de la intervención sistémica de Virginia Satir y Gregory
Bateson, entre otros. Las aportaciones de las ciencias que estudian el
procesamiento de la información y sus aplicaciones neurológicas: Wiener, Von
Foerster, Maturana y Varela… Y por último las revolucionarias aportaciones
basadas en la hipnosis del psiquiatra estadounidense Milton Erickson.
Muy resumidamente podemos
analizar los términos que la definen como sigue:
Programación: Programar es
organizar de forma eficiente los componentes de un sistema para lograr el
resultado adecuado.
Neuro: Toda conducta es el
resultado de procesos neurológicos.
Lingüística: Los procesos
neurológicos son expresados mediante lenguaje verbal y corporal.
LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
(Conceptos básicos):
La resolución de
conflictos es un proceso cognitivo, afectivo y comportamental mediante el
que se identifican los medios efectivos para solucionar conflictos cotidianos.
Un conflicto se entiende como una situación que exige una respuesta
para funcionar eficaz y eficientemente. Esta situación se describe como una
discrepancia entre “lo que es” y “lo que debería ser”. Una solución es
una respuesta efectiva a un problema.
Hay una relación entre
conflicto y estrés. Según la teoría relacional del estrés de Lazarus, el estrés
se origina en una relación persona-medio en la que el individuo percibe que las
demandas sobrepasan sus capacidades de respuesta. Este tipo de
relación es similar al concepto de conflicto. Por eso los conflictos
tienden a ser estresantes, motivo por el que la resolución de conflictos se
suele realizar bajo condiciones de estrés.
Conviene diferenciar entre
resolución de conflictos, puesta en práctica de la solución y competencia social.
La resolución de conflictos es el proceso mediante el que se descubre
la mejor solución para una situación problemática. La puesta en
práctica se refiere a la actuación en la conducta resolutiva. Un individuo
puede tener elevada competencia en la resolución de conflictos y baja en llevar
a la práctica las soluciones propuestas; y viceversa. La competencia social es
un concepto más amplio que se refiere a una gran variedad de habilidades
sociales, competencias comportamentales y habilidades de enfrentarse a
situaciones conflictivas que permiten a un individuo manejar las exigencias de
la vida diaria.
La resolución de conflictos
es una habilidad cognitiva importante que, en opinión de algunos
investigadores, debería ser incorporada a los programas de entrenamiento en
habilidades sociales.
Guilford puso de manifiesto
la conexión entre la creatividad y la resolución de conflictos. Si a esto
añadimos que la correlación entre CI y creatividad es baja, no es extraño
encontrar correlaciones bajas entre CI y capacidad para resolver conflictos
(D´Zurilla,1993).Lo cual parece poner de manifiesto una contradicción lógica. Una posible
explicación sería que los sujetos con CI bajo también tienen puntuaciones bajas
en pensamiento divergente; en cambio los sujetos con CI alto pueden variar en
el pensamiento divergente. Una relación similar podría haber entre CI y
capacidad para resolver conflictos. Es decir, una inteligencia alta
no asegura esta capacidad.
Puesto que muchos conflictos
son estresantes, normalmente tratamos de evitarlos. Esto hace que a
veces los conflictos no sean fácilmente reconocibles. En cambio
experimentamos las consecuencias negativas de un conflicto no resuelto.
Algunas sugerencias para
aumentar la sensibilidad a los conflictos (capacidad para reconocer que
existe un conflicto) son:
Utilizar los sentimientos
como clave para reconocer conflictos (los sentimientos negativos no son el
problema, sino una señal para reconocer el peligro real);
La atribución del
conflicto se refiere a las atribuciones causales que hace la persona.
Es decir, en su opinión, ¿cuáles son las causas que generan el conflicto?.
Una atribución positiva supone atribuir la causa del conflicto a factores
ambientales y/o personales cambiantes, temporales y
relativamente benignos. Una atribución negativa considera que la causa es
estable, permanente y delicada. Esto es: el problema es grave y
además no tiene solución. La forma de abordar el problema será muy diferente
según sea la atribución causal que se haga de él.
El estilo de
enfrentamiento es el conjunto de creencias, suposiciones y expectativas
generales de un individuo sobre su capacidad para resolver los conflictos, lo
cual influye en la forma de abordarlos. Se pueden distinguir entre el
“estilo dependiente o de evitación” y el “estilo de solución”.
En el primero el individuo:
Se culpa a sí mismo por el
conflicto y piensa que hay algo anormal en él (incompetencia, estupidez, infortunio…);
Como motivación para
resolverlo;
EL MANEJO DE LOS CONFLICTOS.
BIBLIOGRAFÍA:
El estilo de
enfrentamiento es el conjunto de creencias, suposiciones y expectativas
generales de un individuo sobre su capacidad para resolver los conflictos, lo
cual influye en la forma de abordarlos. Se pueden distinguir entre el
“estilo dependiente o de evitación” y el “estilo de solución”.
miércoles, 17 de febrero de 2016
¿Sí dependerá de una firma la paz en Colombia?
¿Hasta
dónde tienen voluntad nuestros gobiernos o el Estado capacidad para cumplir lo
que se suscribe?
Por: Juan Manuel López | febrero 17,
2016
Este es un espacio de
expresión libre e independiente que refleja exclusivamente los puntos de vista
de los autores y no compromete el pensamiento ni la opinión de Las2Orillas.
No se trata de poner en duda la conveniencia de un
acuerdo con las Farc porque ya se ha dicho que éste, más que necesario, es
indispensable como requisito para buscar la paz.
Lo que ha sucedido es que quienes están en contra
de la firma de ese acuerdo —algunos por dar prioridad a los temas del castigo,
otros por exigir que se trate como una derrota de la insurgencia, y algunos
porque simplemente prefieren la guerra— han logrado desviar los debates y
los análisis hacia el contenido de lo que eventualmente se suscribiría, dejando
de lado temas que pueden ser más relevantes.
Porque un tema es el llamado ‘conflicto armado’ que
enfrenta al estado contra la insurgencia, y otro la violencia endémica que
caracteriza al país y que está en la raíz de ese conflicto armado.
En otras palabras, el tema que tratamos no es como
ahora lo presentan, el de unos malvados colombianos que por una naturaleza
degenerada decidieron tomar las armas para hacerle males a la ciudadanía. Todos
sabemos que es algo mucho más complejo, y por eso que ellos abandonen la
confrontación no basta para encaminarnos hacia el deseado objetivo.
Cada día vemos más cómo la disolución de la
institucionalidad se manifiesta a su turno en más disolución del tejido social.
Pruebas de esto las manifestaciones en Bogotá
contra Trasmilenio; o al hacer seguimiento al caso de las prisiones, contar
todos los días más de treinta nuevos detenidos sin saber cómo los manejan; o
ver como se desmantela la rama judicial en la cúpula mientras se paraliza el
funcionamiento en la base; o como la ‘justicia por mano propia’ llega a
ser la respuesta en situaciones como la de las dos modelos enfrentadas. No se
diga los abusos de los cargos públicos, la criminalidad por parte de quienes
deberían impedirla, o la misma violencia intrafamiliar.
Un país sin un sistema de resolución de conflictos,
en el cual nadie cree en la Administración de Justicia —lo cual es un hecho ya
fuera de discusión—, ni respeto o credibilidad en nada diferente de las
convicciones individuales es inevitablemente un caldo de cultivo para la
violencia y la insurgencia. Violencia entre ciudadanos e insurgencia contra el
Estado.
Hoy la problemática ya no es que ‘la justicia es
para los de ruana’. La dificultad es que mientras más se necesita esa Justicia,
más ineficiente o incluso más inexistente aparece. Mientras más se manifiestan
los problemas sociales de desigualdad, de desempleo, de falta de respuestas a
las necesidades básicas de la población, y más se aspira a que la razón de ser
del Estado sea el bienestar ciudadano, más se encuentra que quienes lo dirigen
defienden como prioridad la ‘salud económica’ de ese Estado en detrimento de lo
que padece la población, y más acuden a la represión y al engaño o manipulación
virtual para imponer un modelo que solo así sobrevive.
No es un secreto que tal como están las cosas
se generarán nuevas modalidades de estructuras delictivas,
tanto alrededor del narcotráfico como de la delincuencia organizada
se generarán nuevas modalidades de estructuras delictivas,
tanto alrededor del narcotráfico como de la delincuencia organizada
Las preguntas o debates deberían ser ¿hasta dónde
tienen voluntad nuestros gobiernos —a comenzar por el actual— o el Estado
capacidad para cumplir lo que se suscribe? Porque las obligaciones no son para
las Farc ya que esas desaparecen con su desmantelamiento o dejación de las
armas. Pero para nadie es un secreto que tal como están las cosas eso generará
nuevas modalidades de estructuras delictivas, tanto alrededor del narcotráfico
como de la delincuencia organizada y muy probablemente de grupos subversivos
protestatarios. ¿Entonces: fuera de la sanción a los individuos qué posibilidad
hay de imponer el cumplimiento de lo que se comprometan? ¿Acaso no se volverá
solo responsabilidad personal lo que corresponde a la contraparte?
Ese es el verdadero escenario del ‘posconflicto’ y
la preparación de cómo se enfrentará esto es lo que debería estar sobre el
tapete. La respuesta hasta ahora es que no se desmantelará la capacidad
represiva, ni se cambiarán los modelos económicos o políticos, que se niega la
posibilidad por no decir la necesidad de una Nueva Constituyente. Y lo confirma
que ni siquiera se plantean las reformas a la Justicia, a la Salud, a la
Educación, ni se crea el Estatuto del Trabajo, sino solo se habla de llevar al
Congreso una nueva Reforma Tributaria.
En vez de propuestas orientadas a corregir las
deficiencias del modelo, se busca reforzarlas, tanto con las medidas que se
toman, como con las presentaciones que se hacen, según las cuales los
resultados son magníficos, y que así lo demuestra la forma en que los califican
quienes los ordenan y quienes de ellos se benefician (‘mejor ministro de
Hacienda del continente’; ‘mejor policía del mundo’; ‘país modelo en la
administración de la crisis’; ‘mejor socio de los Estados Unidos’; ‘ejemplo
exitoso de la lucha antidrogas’).
En concreto: la paz no depende de lo que firme una
guerrilla sino de lo que haga —y no de lo que muestre como propaganda— un
gobierno.
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Etiquetas: acuerdo Farc, institucionalidad, modelo de
gobierno, posconflicto
López, J. (2016). ¿Sí dependerá de una firma la paz en
Colombia? - Las2orillas. [online]
Las2orillas. Tomado de: http://www.las2orillas.co/si-dependera-de-una-firma-la-paz-en-colombia/
el 17 de Febrero de 2016
lunes, 15 de febrero de 2016
¿Por que negociar?
En las relaciones internacionales se considera a la negociación como uno de los tres procedimientos de solución pacifica de conflictos. Es inevitable que los intereses particulares de una persona, una empresa, un asociación, un gobierno, una nación,...entren en colisión con los intereses de otras personas, empresas, asociaciones, etc.
La negociación supone la superación o el intento de renunciar al recurso de la fuerza para conseguir nuestros objetivos, buscando un compromiso o un acuerdo que satisfaga en parte las aspiraciones de las dos o más partes enfrentadas y que permita en el futuro la convivencia pacífica de las mismas al tiempo que asegure la posibilidad de futuras colaboraciones en temas de interés común.
La finalidad de toda negociación es alcanzar acuerdos inteligentes y cualquier método de negociación se debe juzgar a la luz de tres criterios: Debe producir un acuerdo sensato, si tal acuerdo es posible. Debe ser eficiente, y debe mejorar, o al menos no perjudicar las relaciones entre las partes. (Un acuerdo sensato puede definirse como aquél que satisface los legítimos intereses de cada parte al mayor nivel posible, resuelve con limpieza los intereses en conflicto, es duradero y tiene en cuenta los intereses de la comunidad).
Bibliografia
Puchol, Luis (2009). El libro de la negociación
(Tercera ed.). España: Diaz de Santos.
viernes, 12 de febrero de 2016
DEFINICION DE CONFLICTO
¿Qué
es conflicto?
¨ El conflicto se puede
describir como una situación en la que dos o más personas con intereses
distintos, entran en una confrontación o desacuerdo, en donde cada parte actúa
de manera antagonista, con el sólo propósito de neutralizar a la parte rival,
aunque sea de manera verbal.
¨ El conflicto puede darse
por diferentes causas o intereses, que pueden ser considerados de importancia o
emergencia, como: valores, estatus, poder, recursos escasos etc., situación que
afecta a los directamente envueltos en el problema o a las personas cercanas.
Negociación
¿Quién no se ha visto en la necesidad de anteponer los
intereses propios o ajenos ante la consecución de algún objetivo, meta o
satisfacción de algún requerimiento por muy básico que este sea?
En la vida cotidiana, el individuo se encuentra inmerso en
múltiples situaciones que lo llevan a establecer ciertos mecanismos,
actitudes y conductas para la obtención o satisfacción de sus necesidades
(personales, académicas, sociales, laborales, afectivas); este proceso de
consecución de objetivos es conocido como negociación. Este intercambio de
intereses es concebido como un proceso social, en el cual, la comunicación es
un factor indiscutible ya que a través ella, el individuo podrá expresar
de manera verbal y no verbal sus intereses, objetivos, necesidades, etc. , a
través de un canal adecuado de comunicación; poniendo en práctica diversas
estrategias para alcanzar su fin, evitando en la medida de lo posible
conflictos.
Pero, ¿qué es la negociación?
Monrley y Steohson (1977) definen la negociación como “un
proceso de interacción comunicativa en la que dos o más partes intentan
resolver un conflicto de intereses, utilizando el dialogo y la discusión,
descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un
acercamiento gradual mediante concesiones mutuas”
Pruitt (1986) señala que es “un proceso en el que se toma
una decisión conjunta por dos o más partes. Las partes verbalizan en primer
lugar sus demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo
mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de alternativas.
Carrión (2007) hace mención a la negociación como “un
proceso de comunicación por el que dos o más partes interdependientes y con
intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratarán de alcanzar un acuerdo,
aproximándose por medio de concesiones mutuas.
Retomando las definiciones anteriores se puede observar que
las diferentes definiciones de negociación incluyen los siguientes elementos:
- Proceso de comunicación
- Requiere del dialogo o conversación
- Se da entre dos o más partes
- Implica intereses diversos
- Conlleva a la resolución de conflictos y la toma de decisiones
- Establece acuerdos a partir de concesiones mutuas
En este sentido se puede establecer que la negociación es
un proceso comunicativo a través del dialogo en la que dos o más partes
establecen acuerdos en común para la “resolución de un conflicto” de manera no
violenta, a partir de concesiones mutuas.
La negociación puede efectuarse a partir de dos formas
distintas:
- Negociación distributiva o competitiva (gano-pierdes). En esta situación lo importante es conseguir los objetivos propios (ganar), sin importar el otro; por lo tanto la relación no importa. Este tipo de negociación se establece en términos de confrontación.
- Negociación integrativa o colaborativa (gano-ganas). En este modelo conseguir los propios objetivos es tan importante como la relación. Por ello, se establece la colaboración como mecanismo para lograr la satisfacción de ambas partes.
- Negociación simple y compleja. Estará determinada por el número de variables inmersas en la conversación. Entre más sean las variables, mayores serán las posibilidades de logro.
- Corto o largo plazo. Implica la estimación de tiempo en que puede materializarse un acuerdo
- Necesidad de plantear acuerdos.
- Posición dominante del interlocutor.
Dado que la negociación implica lograr una puesta en común,
es necesario considerara los aspectos al momento de negociar:
- Espacio continuo de la negociación. Implica la capacidad de moverse hacia la posición del opositor, encontrando una zona de intercambio común y evitando el punto de ruptura; para tener un margen de maniobra que permita encontrar un acuerdo.
- Preparación de la negociación. Es relevante que al momento de entablar una negociación se esté lo suficientemente preparado; para ello, hay que tener en claro el objetivo u objetivos que se pretenden alcanzar, los límites permitidos y la manera en que se logrará. De igual manera, es necesario plantear diversas alternativas para la formulación de los acuerdos, previendo todas las situaciones que puedan suscitarse en el proceso de negociación; para ello, se requiere contar con la mayor cantidad de información posible sobre el opositor para poder establecer un plan de acción (estrategia).
- Actitud ante la negociación. Una negociación exitosa dependerá en gran parte de la actitud que se adopte respecto al opositor, para ello es necesario contar con una escucha activa, realizar preguntas efectivas, resumir lo tratado, obtener información, observar señales no verbales, ser empático, tener claridad y ser concreto en lo que se expone, dar tiempo al adversario para aceptar las propuestas. Es en esta fase de desarrollo es donde la comunicación cobra su mayor relevancia debido al intercambio de ideas; entre más clara sea la información que se proporcione o reciba, se estará en mejores posibilidades de negociar.
- Propuestas y concesiones. En esta etapa se enfoca a defender los intereses sin necesidad de la confrontación y recurriendo al planteamiento de propuestas, mismas que deberán ser siempre condicionales, lo cual lleva realizar ciertas concesiones en donde ambas partes salgan favorecidas. Implica un intercambio “esto por aquello”.
- Cierre. Implica la culminación de los intercambios a partir del establecimiento de acuerdos; mismos que deberán quedar por escrito.
Todo este proceso de negociación se va a ver influido por
las estrategias y tácticas que utilicen ambas partes para influir uno sobre el
otro y llegar a una solución satisfactoria para ambos. Las tácticas utilizadas
tendrán la finalidad de persuadir al opositor planteando expectativas a futuro,
realizando una mejor oferta o propuesta, recurriendo a una contra oferta, o
bien, adoptando una actitud chantajista, enérgica, de falta de poder,
vanagloriar los logro.
A partir de lo anterior, se puede advertir que la
negociación es un proceso en el cual se habrán de contemplar diversos elementos
para alcanzar el éxito; pero sobre todo, este implica poner en práctica la
habilidad de comunicación efectiva y escucha activa, haciendo uso de los
recursos verbales y no verbales.
Resulta necesario señalar la envergadura de la negociación
en todos los ámbitos y contextos en que se desarrolla el ser humano (familiar,
social, personal, laboral, etc.) ya que las diversas interacciones que se
establecen suponen la práctica de la negociación como un recurso para la
obtención de determinados fines.
En el ámbito profesional es aún más evidente ya que los
intereses, metas y objetivos de cada una de las partes están de por medio; ello
es visible desde el momento en que se decide ingresar a determinado campo
laboral. En primera instancia el individuo (llámese en este caso candidato) al
ofertar sus servicios debe tener en mente el objetivo a conseguir (un buen
puesto, buen sueldo, prestaciones, etc.) y diseñar su estrategia de “venta”
para que la otra parte (llámese reclutador) se interés en él y advierta el
potencia del candidato. Una vez reunidos candidato y reclutador entraran en un
proceso de negociación en donde cada uno de ellos realiza una oferta a su
contraparte basados en la información que cada uno de ellos tiene respecto al
otro, esperando llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes.
Una vez contratado, el sujeto se verá en continuo proceso de
negociación respecto al trabajo (cantidad, calidad fechas de entrega, etc.),
permisos, aumentos de sueldo; este proceso se verá influenciado en parte por el
tipo de interacciones que establezca el individuo con su entorno y por el uso
eficaz o no de la comunicación.
A parir de todo lo enunciado anteriormente, concluyo que la
negociación vista como una intención comunicativa, recurre al discurso y el
poder para ejercer control sobre el otro, haciendo uso de la persuasión
para incidir en su comportamiento. Esta relación de discurso-poder está
inmersa en todas las esferas del individuo, el cual recurrirá a diversos tipos
de relaciones e interacciones para la consecución de un fin (solucionar un
conflicto, realizar algún intercambio, cooperar, etc.)
Para que la negociación tenga éxito, es necesario tener
claridad en los objetivos propios y ajenos, poseer la mayor cantidad de
información en relación a la otra parte y al asunto a negociar, determinar las
estrategias de actuación y ejecutar el plan de acción; pero sobre todo,
requerirá de una gran habilidad de comunicación para poder cerrar la
negociación.
Referencias
Ricci, Pio, E y Bruna, Zani. (1986). “La comunicación como
proceso de influencia” en La comunicación como proceso social. México:
Grijalbo, pp. 185-203.
Carrión, José Antonio. (26 de abril de 2007). Técnicas de
Negociación. Presentado en IV Encuentro de Responsables de Protocolo y
Relaciones Institucionales de las Universidades Españolas de la Asociación para
el Estudio y la Investigación del Protocolo Universitario. Alicante, España.
jueves, 11 de febrero de 2016
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